Рубрика "Маркетинг"
e-xecutive.ru

Как директору управлять маркетинговыми акциями

Скидки, спецпредложения, рекламные акции – какого эффекта ожидать на выходе? Как рассчитать окупаемость маркетинговых затрат и оценить их прибыльность?
Считаете, что нынешнего покупателя сложно привлечь и удержать без скидок и спецпредложений? Эксперты с вами согласны. Сотрудники аналитического подразделения Sberbank CIB проводят исследования потребительского поведения россиян уже пять лет. По итогам первого квартала 2018 года они пришли к выводу, что наши потребители «стали в некотором роде зависимы от рекламных предложений».

Почти 60% опрошенных (всего их было 2,3 тысячи) пользуются рекламными предложениями, а почти 50% ходят в магазины исключительно за покупками по акции. Маркетинговые предложения стали нормой жизни.
Пионеры и лидеры по проведению маркетинговых акций — безусловно, розничные сети продуктовых и хозяйственных товаров, а также крупные производители из сферы FMCG. Федеральные игроки, имея большие отделы маркетологов и аналитиков, регулярно разрабатывают спецпредложения, которые привлекают покупателей и обеспечивают прибыль. Гораздо сложнее локальным компаниям, которые и рады бы предлагать своим клиентам скидки, но не умеют их «готовить». При этом аналитики говорят, что популярность акций у населения растет не только из-за спроса, но и из-за предложения — то есть между игроками разыгрывается настоящая гонка спецпредложений. Как провести акцию и не остаться в убытке? Кто отвечает за результат? Как его оценить? Давайте разбираться.

Для многих директоров и собственников маркетинг — как черный ящик. Бюджет расходов маркетологи требуют, а какой эффект будет на выходе, что получит бизнес, непонятно. Часто руководитель не в курсе инструментов продвижения и не готов разбираться в терминологии: лиды, конверсии, SMM, CTR… добавьте свои «любимые» словечки. Но он точно знает, что маркетинг должен работать на увеличение прибыли компании. Рассматривать креативные идеи своих сотрудников (а также собственные) нужно в первую очередь с этой точки зрения. Любая маркетинговая акция существует в системе координат, в основе которой — экономический взгляд на принятие решений.
Цель маркетинговой акции
.
Необходимо проанализировать ситуацию и понять, где сейчас проблемы, какие цели перед маркетингом мы ставим.
Какого конкретного результата мы ждем от того или иного маркетингового мероприятия? Под эту цель мы будем подбирать механику, анонсирование, считать экономику и по ней оценивать результат. Если вы не понимаете, на что конкретно работает идея – отправляем ее на доработку или в стол. При этом логика такая:
  1. Стратегия бизнеса, ваша бизнес-модель диктует цели, которые стоят перед маркетингом в конкретном периоде.
  2. Креативные сотрудники придумывают, как именно достичь этих целей. Акции – один из инструментов.
Как директору понять и сформулировать цели? Чтобы в каждом конкретном случае найти ответ на этот вопрос, нужно системно разобраться с тем, из чего в вашем бизнесе складывается прибыль. Например, что такое прибыль розничного магазина? Это результат работы всей команды, всех бизнес-процессов – доходы минус расходы. Основной фокус оперативного внимания руководителя должен быть сосредоточен на доходах. Из чего они складываются в магазине? Это число покупателей, которые зашли в магазин и совершили покупку, и сумма денежных средств, которую они потратили. Количество покупателей и средний чек. Дальше раскручиваем эти факторы: например, на количество пришедших в магазин влияет частота, с которой ваши клиенты делают покупки, а на количество купивших – выкладка в магазине. То же проделываем со средним чеком.
Механика проведения акции и информирования аудитории
.
Preliminaries is the first section of a book, and is usually the smallest section in terms of pages.
Book design is the art of incorporating the content, style, format, design, and sequence of the various components of a book into a coherent whole. In the words of Jan Tschichold, "methods and rules upon which it is impossible to improve, have been developed over centuries. To produce perfect books, these rules have to be brought back to life and applied."
Front matter, or preliminaries, is the first section of a book, and is usually the smallest section in terms of the number of pages. Each page is counted, but no folio or page number is expressed, or printed, on either display pages or blank pages.
Made on
Tilda